Kończy się era sprzedaży opartej na relacjach
Model Challenger™ jest własnością firmy CEB/Gartner
Szokujące wyniki badania (B2B)
W 2009 roku, gdy światowa gospodarka załamywała się a sprzedaż na rynku B2B z dnia na dzień malała – zapanowała panika. Na zlecenie – firma CEB miała odpowiedzieć na pytanie: co zrobić by osiągać wysoką sprzedaż w czasach kryzysu? CEB przeprowadziła badania, które trwały 4 lata. Przeanalizowano 70 000 wizyt handlowych 6 000 handlowców w 95 branżach na całym świecie. Wyniki zaskoczyły wszystkich.
Klienci nie mówią o relacjach
Gdy zapytano Klientów, co jest dla nich najważniejsze u handlowców – rzadko wspominali o dobrych relacjach. Okazało się, że podejście „zbuduj relacje a pojawi się sprzedaż” – przestało działać. Klienci powiedzieli, że najwyższą wartość mają ci sprzedawcy, którzy przedstawiają nowe pomysły na skuteczniejsze konkurowanie na rynku.
MODEL SPRZEDAŻY CHALLENGER™ – GARTNER NADAL AKTUALNY W 2021!
10 lat temu firma doradcza CEB (teraz Gartner) podzieliła się przełomowymi badaniami dotyczącymi sprzedaży. Badanie ujawniło odrębny profil sprzedaży, charakteryzujący się określonym zestawem umiejętności i zachowań, które wyróżniają sprzedawców osiągających najlepsze wyniki w sprzedaży B2B. Challenger™ jest nadal skuteczny.
Odkrycia firmy CEB
Prawie każdy handlowiec na rynku B2B reprezentuje 1 z 5 profili
Jeden zdecydowany wygrany i jeden przegrany
Najlepszy profil jest niezależny od kryzysu
5 profili sprzedawców w B2B
Pracuś
- długo pracuje
- stara się zrobić więcej, niż się od niego wymaga
- nie poddaje się łatwo
- ma silną wewn. motywację
- lubi opinię na temat swojej pracy
- jest zainteresowany ocenami i rozwojem
Specjalista od relacji
- tworzy silne więzi
- pozyskuje sojuszników
- w firmie Klienta
- nie żałuje swojego czasu, gdy może pomóc innym
- jest dostępny i pomocny
- umie z każdym współpracować
Samotnik
- jest bardzo pewny siebie
- słucha swojego instynktu, zamiast trzymać się reguł
- sabotuje system
- jest trudny do kontrolowania
Specjalista od problemów
- przywiązuje dużą wagę do szczegółów
- spełnia wszystkie obietnice, które złożył
- proponuje sensowne rozwiązania problemów
- szybko rozwiązuje problemy
Challenger
- bardzo lubi prowadzić dyskusje
- ma inny pogląd na świat
- rozumie, na czym polega działalność firmy Klienta
- uczy nowych rzeczy i doradza
- jest asertywny, naciska na Klienta
Które z osób chciałbyś mieć w swoim zespole?
Jeden zwycięzca i jeden przegrany
Wnioski
-
najwięcej najlepszych sprzedawców należy do profilu Challenger™
-
największe nadzieje pokłada się w specjalistach od relacji, którzy mają przeciętne wyniki
-
można być przeciętnym na 5 sposobów
-
samotni handlowcy są również skuteczni!
Challenger™ pokazuje nowe sposoby zarządzania i konkurowania
Co odróżnia Challengera™ od innych profili?
NAUCZA
Proponuje nowe punkty widzenia
Potrafi komunikować się dwukierunkowo
DOSTOSOWUJE
Wie w jaki sposób Klient generuje wartość
Identyfikuje ekonomiczne dźwignie Klienta
KONTROLUJE
Potrafi rozmawiać o pieniądzach
Umie naciskać na Klienta
NAUCZANIE
Przedstawia Klientowi nowe, nietypowe punkty widzenia
- przedstawia klientowi nowe, nietypowe punkty widzenia
- kwestionuje to, jak Klienci postrzegają własną działalność
- dostosowuje swoje uwagi do priorytetów Klienta
- łączy przemyślenia z unikalnymi cechami wyróżniającymi dostawcę
Zachęca do dwustronnej komunikacji
- dokładnie opisuje propozycję wartości dostawcy
- zachęca Klienta, żeby zajął się sprawami priorytetowymi
- umie odczytywać niewerbalne sygnały i rozpoznawać potrzeby Klienta, których się nie spodziewał
- umie zapewnić sobie wsparcie osób z firmy Klienta, które mają wpływ na ostateczną decyzję i skoordynować ich współpracę
DOSTOSOWYWANIE
Zna czynniki kreowania wartości dla każdego Klienta
- posiada dużą wiedzę na temat działalności Klienta
- potrafi analizować problemy z różnych perspektyw
- potrafi swobodnie rozmawiać z każdym, kto ma wpływ na ostateczną decyzję
- bez trudu łączy unikalne możliwości dostawcy z indywidualnymi celami Klienta, by pokonać bariery utrudniające podjęcie decyzji o kupnie
Potrafi zidentyfikować czynniki ekonomiczne ważne dla Klienta
- aktywnie śledzi to, co dzieje się w gospodarce
- wie, jaki wpływ mają różne wydarzenia na działalność Klienta
- dokształca Klienta w zakresie trendów w branży oraz najlepszych praktyk
KONTROLA
Umie swobodnie rozmawiać o pieniądzach
- zna ceny dostawcy i konkurencji
- w zrozumiały sposób łączy wartość produktów, usług dostawcy z ceną transakcji
- Umie rozpoznać moment, w którym nie warto już walczyć o transakcję
Potrafi wywrzeć presję na Klientach
- rozumie jak przebiega proces podejmowania decyzji
- potrafi wpływać na głównych graczy w procesie zakupu
- uprzedza obiekcje i naciska na Klienta, by osiągnąć pożądany wspólny rezultat
- pozyskuje sprzymierzeńców w firmie Klienta, którzy pomagają mu w osiągnięciu konsensusu i sfinalizowaniu transakcji, działając na jego rzecz.
Szokujące dane
co wpływa na lojalność klientów w B2B?
próba, n=5000 osób
%
Wartość firmy, marki
%
Dostawa produktów, usług
%
Stosunek wartość/cena
%
Wrażenia z procesu zakupowego
Wrażenia z procesu zakupu
- pokazuje nowe, nietypowe sposoby na konkurowanie
- pomaga ocenić alternatywy
- zapewnia ciągłe doradztwo i konsultacje
- pomaga uniknąć potencjalnych zagrożeń
- przekazuje wiedzę o możliwych problemach, rezultatach
- ułatwia zakup
- ma duże poparcie w mojej firmie
Budowanie marki, doskonalenie produktu, usługi, poprawa jakości obsługi klienta
są pierwszym krokiem w walce o lojalność klienta, nie ostatnim!
źródło: CEB, CEB Sales Leadership Council 2011